新規銀行取引についての４回目。今回は政府系金融機関のお話。
政府系金融機関には、日本政策公庫と商工組合中小公庫がある。政策公庫の方が、間口が広い。政府系金融機関というとお堅いイメージであったが、最近はそうでもない。外へ出て積極的にお客さん獲得をしている。私のお客さんでも政府系金融機関に助けられている企業は多い。

『先生、大変だよ』といつもの社長
『どうしました』
『昨日、政策公庫っていうのが来たよ』
『珍しいですね』
『そう。それで、さっき電話があって2,000万円借りてくれってさ。どうする?』
『えっ、だって社長のとこは』
『そう、債務なんとかだよ』
この会社、実は社長が言う通り債務超過。しかも過去リスケをしていた企業。業績が回復傾向であるが、債務超過解消にはしばらくかかりそう。
そんな先に今回いきなり2,000万円の融資とは、いやぁまいったね。
まあゼロ回答はないと思っていたが、まさか2,000万円とは。

この企業に限らず、政府系金融機関のビックリする提案を受けている先は結構ある。
以前公庫の担当者が新規の取引先に対して
　『うちは、月商の２～３か月分を運転資金と考え、そこまで融資します』
というのを聞いて。
『いいのかよ、そんな事言って』と思った事があったが
そこの企業は公庫とは新規の取引だったが、しっかり月商の２か月分の融資を受けることができた。とても積極的。
また民間金融機関と違い、担当者は融資しかしていないので結論や対応がスピーディー。
民間金融機関は、担当者が雑務に追われ、スピード感に欠ける事が時々ある。

しかし、政府系金融機関の最大のメリットは実績をとても重視するところだ。
この場合の実績というのは返済の実績のこと。もちろん業績も重視するが、彼らは返済の実績をとても大事にする。

赤字になるとスーと逃げていく民間金融機関とは違い、きちんと返済の実績をみてその金額までなら多少赤字があろうが必ずやる。これが政府系金融機関だ。折り返し、折り返しと付き合っていく中で、赤字でもやるという彼らのスタンスは、中小企業にとっては心強い味方である。以前は積極性に欠けていたが、今ではかなり積極的。それと政策公庫は金利が若干高いという難はあるが、保証協会付の融資と違って保証料がかからない。従ってトータルコストで考えれば安かったりする。

更に政府系金融機関は条件があえば無保証で融資を受けられたりする。代表者の保証なしという事だ。これはなかなか民間金融機関ではできない。上場企業等は代表者の保証なしで融資する事はあるが、中小企業の場合はなかなか難しい。
やはり政府系金融機関はおすすめなのだ。

次回からは銀行にどうやってアプローチするかです。

前回は地方銀行についての話をした。
今回は信用金庫についてのお話。
信用金庫は、中小企業と個人専門の金融機関である。基本的に、地元で集めた資金を地元の法個人に貸し付けるというスタンス。従って超地元密着の経営をする。

中小企業が銀行に求めるのは、オーダーメイド。割引もそうだし、短期融資もそう、それと必要な時に必要な金額を借り入れる事ができる当座貸越等だ。
預金でも集金や日々の売上金の入金など、その企業の入金状況に応じたオーダーメイドの対応があっても良い。しかしオーダーメイドに応えるという事は、銀行からすれば、手間がかかり、面倒という事だ。銀行はコストがかかるから面倒な事はあまりしたくない。融資だって、長期の３年から５年、しかも保証協会付。集金はしない、持ってきて下さい。夜間の入金は手数料を払ってもらって夜間金庫。と自分たちの都合にお客さんを合わせていこうとする。

そもそも、銀行の営業は、融資をしながら企業から情報をとり手数料収入に結びつけるというもの。大きな銀行は融資を情報入手の手段程度にしか考えていない。
だから、企業が本当に望んでいる割引や、短期融資など敬遠する。
信用金庫は土俵が違うので小回りの利くことをしてくる。自分たちの都合にお客さんを合わせようなんてあまり考えていない。最後に助けてけれるのは、信用金庫である。是非仲良くして欲しい。

私の知り合いの社長が取引している信用金庫のお兄さん、若いし、とてもフットワークが良い。朝電話すると夕方必ず来る。そもそも地方銀行とくらべ担当者一人あたりの営業テリトリーが狭いから当然なのかもしれないが、でも気持ちが良い。
積立預金はあまりお勧めしないが、負担にならない金額で目的を明確にするのであるならば、信用金庫でやっても良い。
その時のポイントは自動引き落としにするのでなく、集金に来てもらう事だ。担当者に来てもらって経営者が会って話をするのだ。様々な情報を聞いて、あるいはこちらの商売の中身なりを教えてあげるのだ。月に１回１０分か１５分で良いのでそういう銀行の担当と話す時間を絶対作る、積立預金はその絶好の機会である。それが後々ボディーブローのように効いてくるのだ。

まぁ話がそれたけど、地元密着の信用金庫は付き合っておいて損はしない。
次回は政府系金融機関の話だな。

前回は、リスク分散から複数の銀行と取引した方が良い。という事を話した。
今回は、どんな銀行と取引をしたら良いのかという話。
これはざっくりといった感覚だが、年商2億円くらいまでの企業の場合は、最低3行は必要。結構この規模の会社で1行としか取引がない企業があるから驚きだ。
では、どんな銀行かというと
ひとつは地方銀行(含む第二地銀)。
もう一つは信用金庫。
最後に政府系金融機関。

『先生、都銀かっこいいから、都銀と取引したいな』
と以前うちの社長が話していたが、私の経験上都銀は、預金口座をもつのは良いが、決算書を見せる相手ではない。商売が大きく、借入する金額が大きければ別だが、そうでなければ、文字通り「相手にしてくれない」
そもそも都銀は融資を情報入手の手段程度にしか考えていない。だから、企業が本当に望んでいる割引や、短期融資などは敬遠する。お金に色はないから、都銀と付き合うメリットはあまりない。
また都銀は中小企業に特化した専門部隊を作り、営業をしているが、サービスが画一的であり、自分たちの都合を押し付ける事が多いので、あまり取引はしない方が良い。

地方銀行、所謂「地銀」は地域経済を支えているプライドがあるから、付き合っておいて損はしない。むしろ付き合いたい
『いやあ、うちはアウェイですから、ガンガン行きますよ』
これは私の知人の会社に来ている地方銀行の担当者の言葉。
地銀と付き合う時は県外にある地銀の店舗が良いと言われている。例えば千葉銀行だったら千葉県外にある千葉銀行の支店という事。

地銀は母体の県で資金を集めて、運用を県外でするパターンが多いので県外地銀はかなり無理をする。先ほど地銀の担当者の発言はこのあたりから来ているのだと思う。
もちろん無理というのは貸出の事、是非付き合いたいですね。
まあ県外の地銀でなくとも、付き合って損はしないですね。
これはある県の地銀ですが、最近流行りのリバース型ローンに取組むと以前新聞で読みました。仲々のチャレンジ感がある、取引できるならしたいって感じだね。

『じゃあ、先生うちも地銀と付き合おうよ』
『ちょっと待って下さい。まだ、信用金庫と政府系金融機関の説明をしていませんよ』
『あっ、そうか、教えてよ』
それは次回