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新規銀行取引について その10

新しく銀行と取引を開始する方法。
誰かに紹介してもらう、という事で税理士の先生に銀行を紹介してもらおうという方法を話したが、もし税理士の先生がダメだったらどうするか。
その時は自社の取引のある仕入先に依頼してみましょう。

『え? どうするの?そんな事できんの?』
できます。
主要な取引先の請求書を見て下さい。
その中で代金の振込先を見て下さい。そこに書いてあるでしょう。
『〇〇銀行××支店』と。
そうです、請求書には必ず取引銀行が書いてあります。
複数の銀行が書いてある時はだいたい上に書いてある方が親密です。
まあメインバンクを一番上にします普通は。
その銀行を見て自社に近く取引したい銀行を紹介してもらえば良いのです。

で大事な事は銀行への紹介の仕方です。
『取引したがっているので話聞いて』
なんて紹介のされ方はNGです。そんな紹介されたら逃げられちゃう。
何度も言うけど、こちらからアプローチすると逃げる人達だからね。
『面白くて伸びている先があるけど紹介しましょうか』等と言ってもらうのが良いですね。

そんな言われ方すると銀行は必ず食いつきます。
だって貸せる先を探しているから。
伸びてればお金が必要になるから。
紹介だと経営者にすぐ会えるから。

上手に紹介してもらって下さい。
紹介が銀行と融資取引を開始するための極めて有効なパスポートです。
あっ それと紹介者の属性も大事です。
どんな人かって事です。
きちんとした方に紹介してもらった方が、印象はいいですよ。

以上、頑張りましょう。

新規銀行取引について その9

新しく銀行と取引を始める方法、ひとつ目は銀行に直接自分で行く。
2つ目は来た銀行員をがっちり捕まえる。でした。
最後は、誰かに紹介してもらうです。

『おいおい、誰が紹介してくれるのよ。そんな人がいたら苦労しないよ』
おっしゃる通りです。でももう少し目線を広げましょう。
まずは税理士に言ってみましょう。顧問税理士はだいたい紹介できる金融機関を少なからず持っているはず。そう思ってお願いしてみましょう。高い顧問料払っているのだから少し働いてもらいましょう。

以前も話しましたが、銀行は貸す先を探しています。
皆さんが思っている以上にとても貪欲に探しています。
でも決算書もらってがっかりしちゃうんです。
だって通い詰めて、評価してもらって、やっと借りてくれそう。
それで決算書を出して来たら。大赤字、債務超過なんていうのはよくある話。
せっかく口説いたのに男だった
みたいなもんですよ。
だから極力がっかりしないような先にアプローチをしたい。
そのキーワードが実は税理士なのだ。

税理士先生って決算書をみているでしょう。
だから融資受けられそうかどうかは感覚でわかる。
というより、赤字とか債務超過の先は、融資が厳しいから銀行にはあまり紹介しない。
だって変な先を紹介したら銀行から変な目で見られちゃうだろ。
それに税理士が新しい銀行を紹介して取引が開始すれば、税理士も銀行と顧問先の両方から感謝されるだろ。
だから税理士の紹介は外れがないと銀行は思っている。

銀行にとって税理士は将来の取引先予備軍を沢山持っている宝のヤマ。
銀行の担当者でも賢い奴は新規融資先を探すのに、税理士事務所に日参している。
いずれにせよ新規で銀行にアプローチをかける時に、税理士を使うのはとても有効な方法である。
でも、税理士と懇意にしていない経営者もいる。
そんな時どうするか
それは次回だな

新規銀行取引について その8

銀行が来て最初の面談です。
インタビューに答えるような感じで、あっという間に時間は過ぎてしまうと思います。
で、忘れてはいけない面談のポイント。これは二つです。

ひとつは宿題を与えることです。これは二回目の訪問をスムーズにさせるためです。
新規開拓をしている銀行員にとって難しいのは初回の訪問でなくて、実は二回目です。
だってひととおり聞いたらもうお終いでしょう。
法人新規の銀行員は自社製品を売込めないおかしな営業です。
『帰れ』と言われたら帰らなきゃいけないのは普通の営業と同じ。ただ違うのはその場で
『貸します』って言えないんだよ、決算書をもらわないと。
単純に物販なら自社製品の素晴らしさを説明すればよい。だけど、これができないんだよ決算書もらわないと。何故って貸せるかどうかわからないから。
ここが法人新規開拓の銀行員の辛いところなんだよ
そもそも決算書なんてそんな簡単にもらえないし、簡単に出す先なんて怖くて貸せない。

ひととおり聞いちゃった。で自社製品を売れない。社長も忙しいからそんな営業マンを相手にしている時間はそんなにない。
そんな営業マンにとって、二回目の訪問はとても難しい。
そのための宿題。
宿題をもらえば銀行員も来やすいでしょ。ただ、難しい宿題は絶対にダメですよ。事前にホームページかなにか見ておいて誰でも答えられるものが良いですね。
『おたくのネットバンクの手数料いくら?』なんてイイですね。誰でも調べればすぐ、わかるでしょう。